Средние показатели конверсии по индустриям. исследование

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии — «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как отслеживают conversion rate

Конечно, если проект небольшой и целевых действий немного, то отслеживать коэффициент можно вручную. Достаточно периодически собирать данные и рассчитывать показатель CR с помощью формулы. Но как только объём данных увеличивается, возникает потребность в специализированных инструментах.

В онлайн-сфере CR отслеживают через аналитические сервисы. Например, бесплатные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют смотреть конверсию на разных этапах.

Для отслеживания conversion rate вам нужно настроить в выбранной системе аналитики цели и условиях их достижения. Система зафиксирует выполнение целей и посчитает значение. Просмотреть результаты можно в системных отчётах.

Вот так выглядит отчёт о конверсиях в Google Analytics:

Пример отчёта о конверсиях из тестового аккаунта Google Analytics

А это отчёт «Конверсии» из Яндекс.Метрики:

Пример отчёта «Конверсии» из демо-аккаунта Яндекс.Метрики

Собственные инструменты для отслеживания CR есть у платформ социальных сетей. Например, если вы запустили рекламу в соцсетях, вы можете в личном рекламном кабинете отслеживать коэффициент конверсии.

Письмо получили 60 000 человек, а по ссылкам перешли 561. Конверсия в переход — 0,9%

В офлайн-сфере либо при совмещении онлайн- и офлайн-способов коммуникации с аудиторией могут потребоваться более сложные системы отслеживания CR. Например, сервисы коллтрекинга или CRM-системы.

Конверсия сайта: какие факторы влияют

Не маловажным будет знать о том, какие факторы влияют на конверсию сайта. Зная их, можно понять, как на них повлиять и что улучшить на веб-ресурсе, ведь от этого зависит региональное продвижение сайтов агентством или самостоятельно. Они делятся на внешние и внутренние факторы.

И так, внешние факторы подразумевают действия аудитории до ее перехода на веб-ресурс. Во-первых, на них влияет реклама. Если о сайте аудитория не знает, то она не сложит мнение о веб-ресурсе, а значит не будет и заинтересованности в нем, как и дальнейших действий.

Во-вторых, на конверсию ресурса влияет его место в списке поисковых систем. Здесь говориться о SEO-продвижении по позициям с попаданием веб-ресурса в ТОП-10. Чем выше сайт в выдаче, тем больше вероятность того, что аудитория перейдет на него.

Внутренние факторы – это ваш ресурс. На них повлиять легче, ведь вы сами можете улучшить его, чтобы аудитория проводила на нем как можно больше времени.

Внутренние факторы, влияющие на конверсию сайта:

• Дизайн сайта. Он должен привлекать посетителей, а не отталкивать. Пренебрегать им не следует, так как это первое, что видит аудитория.
• Контент сайта. Он должен быть уникальным и информативным для аудитории чтобы они нашли всю интересующую их информацию.
• Юзабилити сайта. Веб-ресурс должен быть удобным в использовании, чтобы аудитория не запуталась при поиске ответов на свои вопросы.
• Техническое состояние веб-ресурса. Он дожжен быстро загружаться, быть без каких-либо ошибок (например, ошибка 404), без лишних страниц и многое другое.
• Семантическое ядро веб-ресурса. Оно должно быть грамотно и правильно составлено. Иначе это снизить вашу конверсию.

Принципы отслеживания конверсии

Чтобы правильно оценивать конверсию рекламного трафика, надо убедиться:

1. Цели в системах аналитики настроены корректно, звонки отслеживаются с помощью сервиса коллтрекинга. Конверсии должны соответствовать бизнес-целям компании. Например, отслеживание звонков и оформления заказов на сайте необходимо. Однако стоит помнить, что существуют и микроконверсии, например, скачивание каталога, прайс-листа. Отслеживать такие конверсии тоже полезно и степень их полезности определяется спецификой бизнеса и сайта.

2. Ссылки в объявлениях размечены UTM-метками.

3. Накоплено достаточно статистики. Как много, зависит от тематики бизнеса, интенсивности рекламных кампаний, особенностей инструментов и других факторов. Чем больше статистики по конверсиям, тем точнее коэффициент конверсии.

Как рассчитать конверсию: формула

В чем плюс рекламных кампаний в интернете? Они позволяют отслеживать конверсию, оценивать эффективность всех каналов и видеть отдачу, выраженную в конкретной сумме – сколько заработала кампания. Следовательно, нужно верно рассчитать конверсию. А для многих это – проблема.

Что можно отнести к желаемым действиям пользователей ресурса:

• приобретение товаров или услуг;
• регистрацию посетителей;
• скачивание с сайта какого-нибудь файла;
• подписку на рассылку;
• глубину просмотра (количество страниц, на которых побывал пользователь);
• определенное время, проведенное гостем на сайте;
• число посетителей, вернувшихся на сайт и т. д.

Аналогично классифицируются действия пользователей по микроконверсии: клики по ссылкам, скроллинг страниц, просмотр видео и др. Это тоже ценные сведения – они свидетельствуют о некотором уровне взаимодействия с веб-ресурсом и могут пригодиться при проведении юзабилити-аудита сайта. Так что и мелкие элементы следует учитывать в веб-аналитике.

Как рассчитать конверсию сайта? Для этого есть несложная формула:

Конверсия сайта = (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

Конверсию сайта измеряют в процентах (%).

Рассчитаем для примера конверсию магазина. Если наш бюджет на контекстную рекламу 20 тысяч рублей, посещаемость – 1000 человек, а звонков мы получаем 50 ежедневно, то конверсия составит: (50 звонков / 1 000 чел.) * 100 % = 5 %.

Для наглядности рассмотрим еще один пример, на этот раз будем рассчитывать конверсию сайта:

• всего посетило сайт – 1 000 чел. (уникальных посетителей);
• просмотрели товары и услуги – 200 пользователей (на этом этапе позвонили в компанию – 30 чел.);
• добавлено товаров (услуг) в корзину – 100 шт. (еще позвонили в компанию – 20 чел.);
• сделали оплату заказа – 70 чел.

Легко рассчитать итоговое количество звонков в нашей воронке продаж – 50 (30 + 20). Из этих заказчиков оплатили товар (услуги) – 30 чел.

Считаем:

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1 000 чел.) * 100 % = 10 %.

Для каждого отдельного источника трафика необходимо рассчитать свою конверсию, чтобы узнать, какой из рекламных каналов для вашего магазина приносит больше отдачи. Следовательно, на этот канал и нужно направлять больше средств. Там, где обнаружится небольшая конверсия сайта, необходимо проверить качество трафика. Возможно, рекламная компания настроена не на ту целевую аудиторию.

Зная, как рассчитать конверсию сайта, можно оценить, насколько эффективно работает каждая рекламная кампания.

Топ 6 полезных статей для руководителя:

1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
2. Этапы воронки продаж
3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
4. Что такое трафик и как его посчитать
5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
6. Обратный звонок на сайте

Как избежать ошибок при расчете конверсии

Можно ли быть увереннымв том, что система смогла правильно рассчитать конверсию и отразить ее в отчетах? Если в основе оптимизации ваших рекламных компаний лежат неверные показатели, то нельзя точно знать, насколько корректным окажется отчет по конверсии. В каких случаях возможна неправильная передача сведений контекстными системами?

1. Соотнесение конверсии в AdWords и целей в Google Analytics.

   Импорт целей Google Analytics в аккаунт AdWords часто сопровождается ошибкой, из-за которой отслеживание конверсий в AdWords усложняется. Дело в том, что, в отличие от Analytics, который благополучно оперирует несколькими видами целей, AdWords в интерфейсе пользователя объединяет все конверсии в одну. Если такое случится с отчетом, который собираете вы, данные окажутся неверными.

   Чтобы понять, правильные или нет конверсионные действия используются в отчете, нужно проверить в AdWords информацию: «Инструменты»> «Конверсии»–там вы увидите все, что отображаетсяв столбце.

   Более детальные сведения – скажем, о том, по каким кампаниями и ключам отображаются конверсионные действия – в AdWords можно найти, перейдя по вкладке «Сегментировать» > «Конверсии» > «Название конверсии».

2. Конверсии по клику и post-impression (пользователи не кликают по рекламе, которую видят, но при прямом заходе на сайт производят конверсионные действия).

   Данная проблема довольно часто наблюдается в медийных и ретаргетинговых системах. Далеко не все рекламодатели применяют одинаковую ценность к конверсиям по просмотрам и по клику. На большинстве платформ в интерфейсах конверсии по кликам, post-impression и общие конверсии разделяются, но такое происходит не у всех. Скажем, на Yahoo Geminipost-impression и конверсии по клику объединяются в одну колонку «Конверсии».

   Те, кто работают в системе Yahoo Gemini, в пользовательском отчете могут видеть 2 действия по конверсии – найти инструмент легко над иконкой Create Report. Таким образом, у рекламодателя есть возможность разделить конверсии по клику и post impression и отдельно проводить их анализ и оптимизацию.

3. Конверсии с опозданием.

   В AdWords отчет по кликам предоставляется за день – для оптимизации это удобно. Но, если конверсия происходит через какое-то время после клика, ваши показатели в AdWords могут постепенно исказиться (скажем, если произойдет возвращение пользователя на сайт с целью окончательной конвертации).

   В данной ситуации следует оценивать конверсии за более длительный промежуток времени или пользоваться другой системой аналитики, например, рассчитать все в Google Analytics – здесь создается отчет о конверсиях в тот день, когда они произошли.

Итак, основные «сюрпризы» в отчетности по конверсиям, известны. Избежать их можно:

• пользуясь не одной, а несколькими платформами для отчетности о конверсиях (ошибку в основной системе можно будет заметить по данным в остальных);
• ведя список с URL всех возможных конверсионных страниц, чтобы быстро и просто их тестировать;
• систематически проверяя страницы с конверсионными триггерами в Google Tag Manager, чтобы убедиться в правильности страниц, на которых собираются конверсии;
• получив доступ к офлайн-метрикам с целью сравнения показателей в онлайн с тем, что реально происходит в вашем бизнесе;
• держа руку на пульсе любых изменений в отслеживании конверсии, которые внедряются системами контекстной рекламы.

Подробнее

Не стоит всецело доверять тому, что показывает вам интерфейс. Не поленитесь уделить время вопросу: правильно ли вы понимаете принципы составления отчетов о конверсии каждой из используемых платформ – без этого невозможно оптимизировать рекламные кампании. Очень хорошо, если вы можете полностью доверить процесс профессионалам.

И еще несколько замечаний как итог. Рассчитать конверсию вы должны в обязательном порядке. Не обращая внимания на возражения, скептические замечания и прочее. Это новшество может быть не по душе ни вам, ни персоналу, но его необходимо внедрять, отслеживать процесс и все время работать над ростом конверсии продаж.

Как только вам удастся рассчитать конверсию, вы сможете увидеть эффективность или неэффективность своего сайта, интернет-продаж. Следует отметить: если вы в состоянии привлечь 1 000 000 посетителей практически даром, и хоть пара из них совершит покупки, это уже принесет вам какую-то прибыль. Так что, привлекая трафик, нужно прежде всего рассчитать рентабельность и выгоду.

Конверсия звонков – что это

Каждый сайт на просторах интернета выполняет какую-то задачу. Часть из них коммерческие – предлагают подписаться на рассылку или зарегистрироваться, оставив личные данные. Другие ожидают, что посетитель кликнет по рекламной ссылке. Третьи позволяют напрямую приобрести товар. Чтобы оценить эффективность работы ресурса, нужно посчитать, сколько пользователей выполняют требуемое действие. Например, суточная посещаемость сайта составила 1000 человек. За этот же период совершено 30 покупок. В этом случае конверсия есть отношение покупок к посещаемости, то есть 30/1000 (30/1000)*100=3 %.

Величина конверсии зависит от целого ряда факторов:

• Источник, через который люди узнают о сайте. Клиентов, желающих совершить покупку, находят через контекстную рекламу. Если человек ищет информацию по какому-либо вопросу, прийти на конкретный ресурс он может при хорошей оптимизации сайта по информационной составляющей.
• Удобство использования сайта, которое подразумевает продуманную навигацию, минимизацию действий пользователя по получению информации, наличие версии, адаптированной для мобильных устройств, и отсутствие перегруженности отвлекающими компонентами.
• Качество размещённого материала. Текстовая информация, картинки и медиафайлы ресурса должны иметь близкую к 100 % уникальность, нести пользу для читателя и быть оформлены согласно общепринятых правил.
• Подтверждение квалификации и порядочности. Эту функцию хорошо выполняют различные сертификаты, отзывы от клиентов, гарантии, безопасность сделки.
• Также влияние на конверсию оказывает надежность работы сайта, насколько быстро загружаются страницы и какие конверсионные элементы используются.

Конверсию всего интернет-ресурса можно разбить на несколько стадий, ведущих клиента по пути совершения нужных действий. К примеру, сколько людей добавляет товар в корзину, какое количество из них переходит к оплате, далее идут стадии окончательного оформления заказа и его подтверждения. Этапов много, и конверсия каждого различна. Добавление в корзину ещё не значит покупку, лишь 30 % этого товара оплачивается. Естественно повышение конверсии на этом этапе благоприятно скажется на эффективности сайта в целом.

Можно сделать вывод, что конверсия – это главный показатель успешности бизнеса. И именно с помощью конверсии можно добиться увеличения его эффективности.

В РФ сейчас проживает 142 млн. человек. Допустим, что потенциально приобрести ваш продукт может половина из них.

Далее узнаем, какая часть потенциальных клиентов посещала ваш интернет-ресурс. Например, 10 000. Рассчитаем показатель конверсии:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014 %

Видим, что у нас огромный потенциал роста. К тому же, не все посетители сайта позвонили. Скорее это было 100 человек. Вот и получается, что конверсия продаж посетитель/звонок равна 100/10’000*100=1 %. Но и это ещё не все. Совершили покупку лишь некоторые из позвонивших. Приблизительно 10 человек. Итак, как посчитать конверсию звонков? Очень просто: 10 /100*100%=10 %. Также можно проанализировать, какое количество клиентов приходит за второй покупкой, а затем становится постоянными покупателями.

В зависимости от вашей конкретной воронки продаж на основе статистических данных можно вычислить как конверсию каждого этапа, так и суммарную конверсию от первого контакта.

Расчет других показателей

Какие перспективы открываются благодаря информации о том, как рассчитать конверсию сайта по формулам?

1. Контекстная реклама в «Яндекс.Директе» и Google Adwords.

Когда трафик на веб-ресурс привлекают путем контекстной рекламы, стоимость одного посетителя (сколько вы платите за каждого привлеченного покупателя) изначально известна. Оперируя этим показателем, можно вычислить, выгодна вам контекстная реклама или нет:

• чтобы рассчитать стоимость одного клиента через контекстную рекламу, надо стоимость одного посетителя умножить на коэффициент конверсии продаж;
• коэффициент конверсии в «Яндекс.Директе» и Google Adwords можно рассчитать так: делим число конверсий на количество кликов на рекламное объявление (например, если есть 50 конверсий за 1 000 кликов, то коэффициент конверсии = 50 / 1 000 = 0,05 = 5 %);
• СРА = рекламные расходы / количество обращений;
• CTR= (количество кликов на объявление / общее количество показов) * 100 %.

CTR – это показатель кликабельности (выражается в процентах), он говорит о качестве ваших рекламных объявлений: насколько они привлекательны для пользователей. При удачно настроенной рекламной кампании CTR в спецразмещении будет превышать 7 %. О среднем показателе кликабельности есть смысл говорить, только как наберется не меньше 1 тыс. показов.

Подробнее

2. Продвижение сайта в поисковых системах.

Когда вы используете поисковое продвижение, чтобы привлечь трафик, то или точно знаете стоимость одного посетителя (если оплата настроена за переходы, как при трафиковом продвижении), или можете рассчитать ее.

Сделать это просто: стоимость продвижения одного запроса в ТОП нужно разделить на количество человек, которые пришли на сайт с этого запроса.

Конверсия в «Яндекс.Метрике» – это то количество посещений, во время которых было совершено целевое действие.

В итоге, зная, как рассчитать конверсию сайта, вы легко сможете заполнить таблицу, которая будет показывать: стоимость перехода, стоимость клиента, прибыль клиента.

Данная таблица поможет понять выгоду от вложений средств в интернет-проект – рассчитать свой показатель возврата на инвестиции (ROI) по интернет-маркетингу.

3. Формула расчета ROI.

Эти вычисления также не представляют трудностей:

ROI = ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%.

Расшифровка результатов:

• ROI <100 % – сайт работает в убыток;
• ROI = 100 % – доходы и расходы на одном уровне;
• ROI > 100 % – сайт приносит прибыль.

Конечно, всех интересует не только то, как рассчитать стоимость конверсии, но и что является нормальным ее показателем. Строгих директив на этот счет нет, и универсальные значения никто не назовет. Потому что для каждой сферы актуальна своя конверсия. Но если ваша нынешняя цифра больше показателя предыдущего периода, это говорит о хорошей конверсии.

Способы повышения конверсии онлайн-магазина

2. Размещение выгодного предложения

Большое количество клиентов заходят на сайт, закидывают нужный товар в корзину, но очень долго не решаются приобрести его. Этих пользователей вы можете подогреть к лиду, сказав им, что приобретение продукта в этот момент — очень выгодное предложение, которое может скоро закончиться.

Примеры выгодного предложения:

• Индивидуальные сроки доставки товара;

• Выгодная цена;

• Индивидуальный кредит сроком на 1 год;

• Бонус клиенту (к примеру, карта памяти каждому покупателю мобильного устройства, жесткий диск в подарок каждому покупателю компьютера и прочее).

3. Установка призыва к действию

Пока юзер изучает сайт, его концентрация немного нарушена, поэтому ему требуется предоставить подробный мануал по покупке того или иного товара. К примеру, «Приобрести в один клик», «Чтобы приобрести данный продукт, кликните по данной кнопке», «Более детальное описание о товаре вы сможете получить, набрав данный номер».

4. Установка временных рамок

Даже самое простое предложение моментально будет воспринято пользователем как очень заманчивое, если присутствуют временные рамки. Как правило, на лендингах устанавливают обратный отсчет, по истечению которого акция перестает действовать.

При этом очень важно рассказать пользователю основания данного «бонуса»:

• Всемирный день скидок;

• Распродажа товаров из-за закрытия магазина;

• Сезонные скидки;

• Скидки в честь открытия магазина;

• Гос. праздники и другие.

5. Размещение наиболее востребованных элементов на главной странице ресурса

Тут может быть:

• Инфа о продукте;

• Скидки и индивидуальные предложения;

• Призыв к совершению лида;

• Информация для обратной связи;

• Кнопка «приобрести».

То есть, юзеру моментально должно показываться все, что требуется для оформления доставки, приобретения товара и так далее, не заставляя его листать экран вниз. Если сделать наоборот, пользователь может покинуть ваш ресурс.

Это вовсе не полный список методов для увеличения cv. Если вы хотите использовать их с наиболее большими результатами, вам потребуется тщательно проанализировать свою целевую аудиторию и настраивать свои рекламные объявления, чтобы они показывались большему количеству ваших потенциальных клиентов.

Первая итерация (аккаунт ––> кампания)

Начнем с высшей сущности – аккаунта. Чтобы убедиться, что формула работает, рассчитаем прогноз коэффициента конверсии для кампании «Слоны» и сравним полученный результат с фактическим CR.

Подставим в нашу формулу количество кликов и конверсий текущей сущности (кампании), а также CR сущности выше (аккаунта). Как видим, прогнозируемый коэффициент конверсии оказался равен фактическому CR (минимальное расхождение между прогнозным и фактическим показателями скрадывает округление до сотых процента).

Вторая итерация (кампания ––> признаки)

Переходим к следующей сущности в иерархии. Если вы используете структуру аккаунта «1 группа – 1 ключ», то выбирать в качестве следующей сущности группу объявлений нет никакого смысла, но всегда можно разделить ключевые фразы по признакам. Выбирая признаки для кластеризации, нужно учитывать намерения пользователя (что побуждает его вводить тот или иной запрос) и примерно понимать, на каком этапе воронки продаж он находится.

В зависимости от ситуации семантическое ядро можно сегментировать по:

• наличию ключевой характеристики («генератор 5 квт», «ДГУ 10 киловатт»);
• наличию слов, придающих запросу коммерческий оттенок («купить», «заказать», «цена», «прайс» и т. д.);
• наличию географических элементов («в москве», «метро аэропорт», «ул ленина»);
• запросы в форме вопроса;
• и другим признакам.

В нашем случае ключевые слова будут делиться по двум признакам: указание на цвет игрушки и наличие слов с коммерческим оттенком («купить», «заказать» и прочих).

При отборе по признакам некоторые фразы обычно попадают сразу в несколько «корзин» (даже в нашем коротком списке есть, к примеру, запросы «стоимость розового слоника» и «купить зеленого енота»). Чтобы решить эту проблему, необходимо объединить все столбцы с признаками в один («Все признаки»). Сводную статистику из этого столбца уже можно использовать в качестве текущей сущности.

Подставив в формулу количество кликов и конверсий для группы признаков (текущая сущность) и CR кампании (сущность выше), мы получаем прогнозные коэффициенты конверсии. Самостоятельной ценности эти показатели не имеют, но очень пригодятся нам на следующем этапе расчетов.

Высокая конверсия – это плохо

Я надеюсь вы знаете, что трафик бывает холодный, теплый и горячий. Так вот, представьте, что вы хотите запустить рекламную кампанию по продаже швейцарских часов Rolex.

Первое, что вам нужно сделать – это выделить целевую аудиторию. В нашем случае у вас есть 3 варианта:

• Все любители часов
• Те, кто предпочитает только швейцарские часы
• Те, кто хочет купить именно швейцарские часы Rolex

В этом случае, 1 группа – это холодная аудитория, 2 – теплая, а 3 – горячая.

Так вот, если вы будете рекламироваться только на 3 аудиторию, то конверсия вашего сайта будет показывать действительно ошеломляющие проценты. Она легко может доходить до 50% и выше. Вот только вся проблема в том, что 3 группа включает в себя очень маленькое количество людей. И это практически всегда так. А чем меньше посетителей на вашем сайте, тем вы скорей всего меньше заработаете денег.

Давайте опять вернемся к нашим любимым сайтам:

Как видите, теперь прибыль у Сайта №1 больше, чем у Сайта №2. Хотя чистая прибыль c 1 посетителя у сайта №2 больше. Из этого можно сделать вывод, что, привлекая только горячий трафик вы рискуете существенно урезать свою возможную прибыль.

Старайтесь привлекать не только горячий трафик, но и делать акцент на привлечении “холодных” клиентов. В этом случае ваша конверсия не будет такой большой, но зато у вас будет возможность больше заработать.

Все, с математикой вроде разобрались Но с конверсией мы еще не закончили. Конечно, нельзя пускать все на самотек и совершенно не работать над увеличением конверсии. Хоть ее показатель не так важен, но все же он важен Поэтому предлагаю вам рассмотреть 7 способов ее увеличения. Думая вам это пригодится.

Протестируйте заголовки

Задача заголовка — привлечь внимание пользователя, усилить его интерес к вашему предложению и мотивировать к совершению целевого действия. Хороший заголовок:

Хороший заголовок:

• Взаимосвязан с текстом баннера или объявления, по которому пользователь попал на сайт
• Коротко и ясно объясняет выгоду для клиента
• Содержит уникальное торговое предложение
• Конкретен и не “льет воду”

Сравните свой заголовок с заголовками конкурентов. Содержит ли он какую-либо выгоду для клиента?

Если ваш текущий заголовок — это банальное название услуги без каких-либо дополнительных усилителей, срочно исправляйте ситуацию.

Для вдохновения взгляните на следующие заголовки, которые принесли своим создателям миллионы долларов:

• “Как я улучшил свою память за один вечер”
• “Секрет, который заставит людей вас полюбить”
• “Маленькая ошибка, которая обходится фермеру $3000 в год”
• “Разве жизнь ребенка стоит для вас $1?”
• “Что должен знать каждый о заработке на бирже”

Им непонятна ценность вашего предложения

Если вы хотите, чтобы клиент зарегистрировался на DEMO или кликнул на BUY —понятно опишите ему, что он получит взамен.

Вот отличный пример — запуск раннего Apple IPod. Не каждый член целевой аудитории был технически подкован, поэтому продвигать емкость в 1GB как преимущество было бы неэффективно. Вместо этого они предлагали клиентам понятную им ценность — «1000 песен в твоем кармане!».

Что делать? Убедитесь, что преимущества вашего предложения максимально понятны и близки вашей целевой аудитории. Проверьте различные варианты, чтобы увидеть, какие фразы принесут большую конверсию.

Упростите формы

А если я попрошу еще и:

• ФИО
• Ваш адрес
• Ваш номер телефона
• Семейное положение
• Персональный код
• Номер кредитной карты

Теперь уже вряд ли? И это нормально, ведь пользователи сразу задумаются, “А зачем им мой адрес?” или “Почему нельзя спросить это позже?”. Да и половина просто полениться заполнять все поля.

Чем меньше полей в форме, тем лучше. Запомните это.

Если человек хочет зарегистрироваться, просите его ввести только то, что необходимо для регистрации. Если некоторые поля можно заполнить потом ( имя, фамилия, город ), уберите их со страницы регистрации.

просит вас заполнить всего 3 поля для того, чтобы зарегистрироваться.

Кстати, можете попробовать один прием… Особенно актуально для SaaS бизнеса или какого-нибудь развлекательного портала…

На что нужно обращать внимание при расчете процента конверсии

Процент конверсии может заметно различаться в разных сферах бизнеса. Например, если взять заказ пиццы или такси, то пользователи не сильно привередничают, когда им надо куда-то доехать или выбрать пиццу. Если рассчитать конверсию на таких сайтах, она будет 10–30 % (примерно каждый пятый посетитель должен совершить целевое действие).

Если хотите рассчитать конверсию, помните, что большое влияние на нее оказывает источник трафика. Скажем, в запросе «купить холодильник марки N» явно выражено желание совершить целевое действие. Пользователи, которые приходят на сайт по продающим запросам, обычно лучше конвертируются в покупателей.

С информационными запросами ситуация иная

Посетитель, который проявляет интерес к холодильникам, формулируя его так: «на что обратить внимание при покупке холодильника», – это «холодный клиент». Он зашел на сайт в поисках информации, заглянет такой гость в каталог или нет – точно неизвестно

Если рассчитывать конверсию таких пользователей, результат будет низкий, но они тоже являются потенциальными клиентами.

Еще одна категория клиентов, которые отлично конвертируются, – те, кто пришли с контекстной рекламы. Объясняется это следующими факторами:

• переход осуществлен по продажным запросам (при условии грамотно настроенной рекламной кампании);
• попадание клиента сразу на продажную страницу (лэндинг);
• качественные критерии в таргетинге (регион, пол, возраст).

Вы решили рассчитать конверсию таких пользователей и получили низкие показатели? Есть повод насторожиться: что не так? Возможно, используются не те запросы или сайт не вызывает доверия. Это довольно распространенные проблемы, с которыми сталкиваются почти все веб-мастера: неверный подбор ключей в сочетании с недочетами работы самого сайта. Результат – рекламный бюджет спускается, а желаемого эффекта нет.

Подробнее

Какая конверсия сайта считается хорошей или должна быть

Но какую конверсию сайта можно посчитать хорошей? В среднем этот показатель колеблется от 0,5% до 14%. Однако, стоит говорить о том, что для одного сайта мало, для другого нормально. Например, первый ресурс выдает конверсию в 9%, а второй – 3%. Но, у второго сайта получается средний чек больше, а значит и прибыли будет больше. Получается, что второй ресурс со своими 3% выигрывает.

Поэтому говорить о конкретной цифре хорошей конверсии сайта для любого ресурса практически невозможно. Следует рассматривать этот показатель для конкретного сайта. Так, хорошая конверсия сайта – эта та, которая перекрывает траты владельца на рекламу, зарплату работникам, аренду помещения и другое.

Чтобы достигнуть такой конверсии, не следует забывать о таком определении, как воронка продаж, ведь клиент должен пройти все ее этапы, прежде чем купит вашу продукцию (товар/услугу)

Вам нужно сначала привлечь внимание посетителя, потом заинтересовать его в продукции.. Следующим шагом станет сделать так, чтобы пользователь изъявил желание купить или добавить в корзину продукцию

И, наконец, сделал покупку.

Следующим шагом станет сделать так, чтобы пользователь изъявил желание купить или добавить в корзину продукцию. И, наконец, сделал покупку.

Что нужно учитывать вместе с конверсией

Уровень трафика и средний чек

Ситуация 1

Когда мы сравниваем два сайта, на первый взгляд кажется, что дела у первого идут лучше: трафик больше, конверсия больше, продаж больше. Но при этом у второго выручка больше! Всего 16 клиентов принесли второму сайту больше прибыли, чем 44 клиента — первому. Так произошло, потому что средний чек больше.

Конечно, средний чек тоже зависит от индустрии (как можно сравнивать продажу автомобилей и продажу валяных овечек?), но вы можете выжать из конверсии максимум, если увеличите средний чек. Сделать это можно, например, с помощью допродаж.

Второе: на конверсию очень влияет качество трафика.

Мы уже рассказывали в начале статьи про шаги пользователя на пути к макроконверсии. Пользователи на разных этапах воронки по-разному замотивированы, вначале они более “холодные”, потом, когда хотят купить — уже “горячие”. Горячие лиды купят с гораздо большей вероятностью.

Поэтому ваша задача — приводить более качественный трафик (хорошо определять целевую аудиторию и отсекать лишних) и лучше прогревать его. И конечно, чем больше хорошего трафика, тем больше продаж.

Выводы:

Больше трафика — больше продаж.

Чем качественнее трафик, тем больше конверсия.

Чем больше средний чек, тем больше прибыль.

ROI — Return on Investment

Ситуация 2

У второго сайта больше посетителей, больше доход, но при этом большие затраты на маркетинг, которые не так выгодно отбиваются, как у первого сайта.

Конверсия служит для того, чтобы выводить проект в плюс, поэтому очень важно учитывать соотношение доходов и затрат. Для этого считают показатель ROI (ROMI) — return on investment

Он считается так:

Чем больше ROI, тем больше окупаемость рекламной кампании, поэтому нужно следить за этим показателем, чтобы не тратить рекламные деньги впустую.

В случае обеих рекламных кампаний показатель очень хороший: рекламные кампании окупились с лихвой. Даже показатель 20% считается хорошим, а двух- и трехкратная прибыль говорит о полном успехе.

Выводы:

Конверсию важно учитывать в рамках прибыли, которую она приносит. Затраты на маркетинг должны окупаться

Затраты на маркетинг должны окупаться.

4 инструмента для повышения конверсии воронки продаж

Рассмотрим четыре основных способа увеличить конверсию продаж.

Провести оценку каналов, через которые приходят лиды.

Каналы лидогенерации обладают различными качествами. Соберите данные по каждому из конверсионных показателей — наиболее эффективные каналы, коэффициент окупаемости, процент рентабельности. Среди всех ресурсов необходимо оставить те, что приносят ценных потенциальных покупателей:

• SEO-продвижение;
• Рассылка на e-mail;
• Звонки клиентам;
• Сообщения в директ.

Сфокусируйтесь на наиболее успешном канале, а затем продолжайте работать над улучшением конверсии других.

Провести оценку покупательской квалификации.

Какое число потенциальных покупателей окажется реально заинтересованным в вашем коммерческом предложении? Стоит уделить внимание потенциалу лидов. Подробнее

Подробнее

На сотрудниках компании лежит ответственность — грамотно определить квалификацию лица, входит ли он в целевую аудиторию. Таким образом, вы сможете рассчитать коэффициент качества: число квалифицированных потенциальных покупателей, заинтересованных в КП.

Провести оценку уровня подготовки менеджеров

Сотрудники вашей компании могут правильно выстраивать общение с лидом? Они быстро определяют потребности покупателя и налаживают сотрудничество?

Помимо уровня квалификации персонала руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, если его существующая система обучения и мотивации приносит результаты.

Провести оценку качества предлагаемого продукта

Продукт, который вы продаете, может оказаться неконкурентным. Возможно, он не удовлетворяет покупательских потребностей или ничем не отличается от уже существующего на рынке.

Вам может казаться, что товар или услуга не имеют никакой уникальности. В таком случае создайте ее или найдите. Стоит больше внимания уделить ценностям ваших покупателей, чтобы правильно скорректировать уникальное торговое предложение. Определите ту сферу деятельности, в которой вы не только сможете уменьшить издержки, но и увеличить свою эффективность.

После работы над продуктом обязательно проведите обучение сотрудников. Затем руководителю отдела продаж остается следить и анализировать показатели конверсии.

Надеемся, что информация, которую мы вам дали, поможет увеличить объемы продаж. Теперь у вас есть достаточно знаний о показателях конверсии, способах ее подсчета и повышения, а также возможных ошибках.

Похожие записи:

Pr-менеджер: кто такой, чем занимается и какая у него зарплата Как наложить фото на фото в инстаграме Как прочитать чужую переписку в ватсапе, зная номер телефона Фамилии которые принимает вк сразу. как поменять имя и фамилию в вк 300+ описаний для страниц в тик токе Какой можно придумать пароль для вк